Las ventas industriales requieren estrategias bien definidas para maximizar resultados.
Un asesor de ventas con experiencia en ventas industriales entiende que la estructura organizativa del equipo comercial impacta directamente en la rentabilidad.
Principales tipos de organización en ventas industriales
En este artículo, analizamos las principales orientaciones de ventas industriales, sus ventajas y desafíos, y cómo un consultor de ventas puede optimizar estos enfoques para mejorar los resultados de negocio.
Ventas industriales y la orientación Key Account Management (KAM)
El modelo de Key Account Management (KAM) en ventas industriales se enfoca en la gestión de cuentas clave. Este enfoque permite a las empresas asignar un comercial muy especializado para los clientes más importantes, asegurando un servicio personalizado y relaciones comerciales más sólidas.
Entre sus beneficios se encuentran:
Mayor fidelización de clientes estratégicos.
Personalización de soluciones para necesidades específicas.
Incremento del valor del ciclo de vida del cliente.
Por ejemplo, una empresa de automatización industrial que vende equipos especializados para el sector del automóvil, puede beneficiarse del enfoque KAM asignando responsables de ventas exclusivos a sus principales clientes. Este enfoque de asesor de ventas interno en cliente permite una mejor adaptación de la oferta a las necesidades específicas de cada fabricante de automóviles, optimizando la relación comercial y aumentando la posibilidad de mejorar el wallet share a largo plazo.
Por otra parte, este enfoque requiere recursos dedicados y un alto nivel de coordinación interna. La falta de comunicación entre equipos puede generar inconsistencias en la oferta y afectar la relación con los clientes, no obstante, es muy habitual en ventas industriales.
Ventas industriales basadas en delegaciones geográficas
La organización de las ventas industriales por delegaciones geográficas permite un mayor conocimiento del mercado local y una adaptación más eficiente a las necesidades específicas de cada región.
Un consultor de ventas experto en la industria, te dirá que esta estrategia puede:
Atender mejor las diferencias culturales y normativas de cada zona.
Establecer relaciones más cercanas físicamente con los clientes.
Agilizar tiempos de respuesta y servicio postventa.
Por ejemplo, una empresa que comercializa productos químicos industriales a nivel internacional puede dividir su equipo de ventas en regiones como península norte, este, oeste, centro y zona sur. Esto permite que los comerciales en cada región comprendan mejor la normativa local, las condiciones del mercado y las necesidades específicas de los clientes en cada territorio.
El desafío de este modelo radica en la necesidad de coordinar múltiples equipos y garantizar la coherencia en la estrategia de ventas. Si no se gestiona adecuadamente, puede generar desigualdades en la implementación de políticas comerciales o dificultades en la comunicación entre diferentes regiones.
Ventajas y desafíos del enfoque de ventas industriales basado en Product Managers
El modelo de orientación basado en Product Managers asigna comerciales especializados a categorías específicas de productos. Esto permite una mayor especialización y desarrollo de soluciones personalizadas para cada segmento del mercado.
Los beneficios de este enfoque incluyen:
Mayor conocimiento técnico del producto.
Desarrollo de estrategias de venta más precisas.
Fortalecimiento del posicionamiento del producto en el mercado.
Por ejemplo, una empresa que fabrica sensores para la industria de la automatización puede estructurar su equipo de ventas en torno a líneas de productos específicas, como sensores de temperatura, sensores de presión y sensores ópticos. Esto permite que cada consultor de ventas se convierta en un experto en ventas en su línea de productos, ofreciendo un asesoramiento más preciso a los clientes y destacando el valor agregado de cada solución.
No obstante, este modelo puede generar falta de coordinación entre equipos comerciales si no se gestiona adecuadamente. Cuando los clientes requieren múltiples productos de diferentes líneas, la fragmentación del equipo comercial puede dificultar la gestión de una propuesta integral, lo que podría generar inconsistencias en la experiencia del cliente.
Conclusión: Elegir la estrategia de ventas industriales adecuada
Cada orientación de ventas industriales tiene ventajas y desafíos. La elección del modelo adecuado dependerá de los objetivos comerciales y de la estructura de la empresa. Un consultor de ventas experimentado puede ayudar a definir la mejor estrategia para maximizar la rentabilidad y mejorar la eficiencia comercial. Puedo anticiparme que lo más probable es que una combinación de las anteriores, es la que realmente será la que marque la diferencia en tu eficiencia comercial.
Por ello, es fundamental evaluar el mercado, la naturaleza de los productos y la estructura organizativa para seleccionar la orientación más eficiente. ¿Está tu empresa alineada con la orientación de ventas más efectiva?